自2017马来西亚最大规模首次公开售股（IPO）计划
大马最大连锁迷你超市99 Speed Mart （99 Speed Mart Retail Holdings Bhd, 本文简称99 S超）于2024年9月9日正式股票上市，IPO 股价RM1.65 当天股价以RM1.88闭市，涨幅约14%，自2017年上市以来的最大规模首次公开售股（IPO）。公司市值约157亿令吉，而创办人李良华的身家将达到约130亿令吉（约28亿美元），使他即刻晋升成为大马10大富豪之一，李良华个人直接间接拥有控制权约83%股权，这里透露很难令人想象的信息，在未上市之前，99 S超公司的股权100%股份仍然是由李良华个人所拥有直到上市为止，本文将从孙子兵法的经营智慧来了解99 S超企业经营成功之道。
99 S超创造大马零售业企业经营成功的奇迹
李良华于 1987 年以独资经营方式，开设了他的第一家传统杂货零售店，店名为“协和贸易公司“（Pasar Raya Hiap Hoe），并于 1992年，他出售这传统经营方式的杂货零售店，同年以新的品牌名字“99 迷你市场” (Pasar Mini Market 99)为品牌开始实行尝试用如何经营管连锁店，至1998年发展至8家店，全部位于雪兰莪巴生，也李良华第一阶段连锁经营的经验积累。
2000年 更名“99 Speed Mart“ 开始以”特许加盟连锁店模式“快速发展至13家，而特许加盟连锁店是世界所有等着名连锁品牌如Mc Donald丶KFC丶7-Eleven等等快餐饮食便利店，都是透过这种模式发展成为庞大连锁企业的经营管理模式，如99 S超的经营态势，为了薄利多销日常饮食用品的净利润约2% 左右，因此，李良华于2003年大胆决定收回特许加盟连锁经营权模式， 收购了99 S超的全部100%资产股权并承担全部负债，改为”传统自营店模式“，直接快速有效的经营管理模式，以实现他打造99迷你超市连锁店的愿景与计划，在大马半岛的扩张，到2008年，成功开设第100家分店。从此2017 年08月1000家店，2021-11月2000家店，至2024年9月IPO股票上市2600家，积累25年的成长与发展，平均大约每年以惊人速度增加100多家店，形成大马连锁业最多店数并且市占率最高的连锁企业，这完全是由大马本土企业发展起来的零售连锁店品牌，创造大马企业经营成功的奇迹与前所未有的记录！
从孙子兵法的视角来分析99 S超～经营成功之道
孙子兵法始计篇第一开宗明义：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。” ，所谓商场如战场，从现代经营管理的角度理解这“五事”，也是企业经营管理至关重要5个基本元素，道即是经营理念丶天是时机元素丶地是地利元素丶将是领导团队丶法是系统制度。
因此，尝试以这“五事”基本元素来分析解读99 S超如何能快速有效成为大马零售业者最大最成功的经营案例。
- 精准定位的经营理念（道）
99 S超的愿景清晰而具体的战略定位
99 S超愿景（Vision）：“我们努力为客户提供’理想的购物环境’，融入节省时间和金钱的因素。因此，我们的口号是 “又近又便宜。（国语：Dekat Lagi Murah ， 英语：Near‘n Save），在这里点出一般企业有精神口号大都停留在纸面上或内部上的表达，但99 S超却非常善于应用在商店外观大门口及主要位置，而且是三语并用，让所有消费者清楚提供两项核心服务，第一地点开设在“靠近方便”的地方，“价格便宜”满足顾客2大基本的需求。
99 S超使命清楚而规格化的战术目标
99 S超使命（Mission）：我们的目标是通过提供合理价格的各类日常用品来满足客户的需求。” 因此，在战略上规划地点需以住宅小区为主；每间迷你超市建筑空间面积规格：2500-4000sf；产品品项规格：3500+日常必需品。这三项重要战略上的规格，形成99 S超重要标准化丶定制化丶统一化，让99 S超能够快速选店丶设店丶开店一个非常重要的规格与标准依据。
99 S超CIS品牌形象成功改变升级
从原初次品牌及店名用了近8年的“Pasar Mini Market 99”，于2000年重新设计与定位，新的CIS企业识别系统，改变升级定名为“99 Speed Mart”，三色橙/绿/黄简单容易识别购物推车的标志设计，全面应用在商店建筑外观，企业组织员工制服等等的统一企业形象，让消费者看见99 S超企业形势比人强。
孙子兵法始计篇提及“道者，令民与上同意。”，转成现代用语，经营理念(道)透过沟通与传达执行的各种方式使得团队与领导（顾客与企业）获得彼此认同支持。从99 S超企业的经营理念，如愿景丶使命丶品牌丶产品丶价格丶服务等获的对外消费者与顾客丶对内员工及管理层以及供应商银行等的认同与肯定，创造企业经营管理～营业丶利润丶费用丶资金流的良性循环的生态环境，企业必然走在快速发展的大道上！
- 克服落实的天时元素（天）
99 S超门市开店分成两大阶段性发展
第一阶段1987-1999 学习摸索练兵阶段；第二阶段2000-2024 全面系统化高速发展阶段，把重点放在达成指标店数，2008第达100家分店（约8年时间，平均12.5店/年）；2017 达1000家店（约9年时间，平均100店/年）；2021达2000家店（约4年时间，平均250店/年），2024年9月IPO上市2600家（约3年时间，平均200店/年），从这简单的统计数字，可以彻底看见99 S超如其英文品牌之名～Speed Mart， 如孙子兵法所言：兵贵胜不贵久，而99 S超却能达成用兵最高标准“速战速胜”！以惊人的速度在攻城略地，成果非凡！
99 S超业务快速发展并能妥善做好资金流管理与挑战
1.门市开店租金装潢设备资金投入；2.大型物流中心建筑建设资金投入；
3.仓储设备系统建设资金投入；4.物流运输交通工具资金投入；5.电脑收银机硬件设备软件系统资金投入；6.人事管销费用营运资金投入；7.资金自主产生或银行贷款融资使得良性周转；9. 供应商货源供应与还款给付10.公司总部土地建筑装潢设备资金投入等等，每一间新店的开设都有很多资本财的投入，由于99 S超以薄利多销的大战略，平均净利润才2%左右，虽然每天从门市收取大量的现金，大部分是要给付供应商，如与银行融资则要付较高昂的利息成本， 历经24年来2015年面对GST消费税及2020 MCO三年的考验与挑战，不仅没有减缓发展反而加速发展，不仅可以克服资金流与管理上的挑战，近年2022年左右其净利润率提升一倍至4%。
- 密集网络的地利元素（地）
99 S超物流中心支援门市开店互补地利战略
99 S超自从2007年突破100家店，就开始为其门市分店快速成长做好物流及配送系统来支援门市的战略布局，如有句俗语叫“要想富，先修路”，而99 S超战略则是，“要开更多门市店，也盖好物流中心”，公司的自建物流体系支撑了庞大的销售，包括大型物流中心，货仓管理系统，运输交通货车，DC配送门市系统，建构一个完整的物流配货系统，表面看似提高公司运营成本与增加货运流程，实际这就是99 S超之所以能快速成长市占率高达40%以上，最强的竞争利器。
全马在11州及直辖市已建立19个物流中心（DC）
支持2600家店，平均每个DC管辖支持137间门市店，拥有568辆货车，为遍布全马的各家门店源源不断输送物资，平均每天要服务94万顾客，每间分店的平均日销售额超过1万令吉。这个战略布局与落实能够将顾客/门市/DC/供应商连成非常强势人流丶钱流丶物流庞大有效的占尽地利的网络元素。
4.李良华卓越领导及优秀组织团队（将）
你唯一的限制就是你自己
李良华，1964年出生，现年60岁，是99 S超的创办人丶执行董事
兼首席执行长（CEO）。他的出生与众不同，出世8个月就得了小儿麻痹症，终身不良于行，只读小学毕业，并出身于贫穷家庭，23岁把储蓄到的钱以1万7000令吉在巴生开了协和杂货店，这是经营者的最初起家的背景，显然他并没有受到任何身体和心理精神的限制，反而形成顽强无比的意志力与斗志力，克服所有经营企业所带来的任何挑战与困难，诚如李良华对外鼓励想创业求发展的年轻朋友：“你唯一的限制就是你自己” （Your Only Limit is You），而这句话正是对李良华本人最佳的写照，验证他经营企业遇见任何的困难挑战，可以透过自身与团队的智慧克服与突破解围。
李良华具备孙子兵法～将者五大领导素质
从孙子兵法对将者即领导者有五个基本要求～智信仁勇严，即为将之五德，用现代语言表示即是身为一位领导者必须具备五种品德智能～智慧力（智）丶信赖力（信）丶亲和力（仁）丶决断力（勇）丶执行力（严），以这五德来观察李良华所领导的经营管理团队，并综合应用五德体现反应在他面对企业经营困难与危机等挑战，举几个关键案例作为观察参考点：
·例一如他2003年做重大决定收回特许加盟连锁经营模式并负担所有公司的债务，改为直营连锁经营模式，决定99 S超可以如此高效快速设点开店，显示他的智能与决策应变的能力。
例二如全世界新冠疫情大流行（COVID-19）大马全国行动管制令（MCO）严格期间里（2020-2021），开店速度并没有因为疫情而放慢，反而店数从1000家店落实达成2000家店（2021年11月），每年完成只是250家店或以上，公司要达成这个开店指标正是李良华与经营团队形成一组非常强大的动能，特别体现在经营团队的决断力和执行力完成组织目标与要求。
- 智能资讯的系统制度（法）
99 S超创造智能系统竞争优势
99 S超之所以保持强大竞争态势，背后必须拥有先进优秀的科技工艺的元素，否则，连锁家数越多将会造成更多更大的看得见或看不见的问题，如孙子兵法始计篇“七计”所提及“法”的四大重点“法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”，用现代用语即是：“系统制度得到贯彻与执行，组织团队与产品强实力，员工教育培训落实熟练，赏罚制度公正明确有效。”，99 S超在这四项指标，都有相当的程度落实，其中“系统制度得到贯彻与执行” 做得特别到位。
99 S超MIS部门成功研发出“POS全自动化信息化系统“（POS Outlets Auto Re-Order System）
2600门市店自动每天销售信息送公司总物流中心及采购部，采购部门向供应商发出采购订单，供应商将货物运送到各地指定物流中心，物流中心将货物配送到门市店。这是一个庞大而复杂的电脑运算处理系统，每一笔销售资料都必须有效处理，（All In One , One For All），这庞大数据资讯将～门市丶总部丶物流中心丶供应商等有效统一连成“智能资讯的系统制度”，能保持强大竞争态势之关键所在。
总结
99 S超完全充分把握孙子兵法～五事成功要素
99 S超的企业经营成功之道，一定可以从企业经营管理的各个不同的视角来观察与研究，来找出其与众不同的经营成功之道，我深信还有诸多重要而成功的关键元素无法一一表达与呈现出来，我则尝试从孙子兵法的角度企业经营成功之道，仅供参考研究之用而已。
孙子兵法说，“凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。”，这里所谓“五者”即是“五事”，即是“道丶天丶地丶将丶法”。领导者必须知道的五个核心元素，了解就能获取胜利，否则就不能胜利，而从上述99 S超的五大重要要素：1. 精准定位的经营理念（道同），2. 克服落实的时机元素（天时），3. 密集网络的地利元素（地利），4. 发挥组织的领导团队（将和），5. 智能资讯的系统制度（法胜），99 S超领导者及组织团队都能全面掌握指导的战略与战术，灵活有效应用与应变，并以快速高效行动达成99 S超的组织大目标和大行动力，99 S超经营成功之道不只是马来西亚零售连锁企业的典范，也将是可列为世界中小企业经营成功之道的典范。
陈丹生
TANSON TAN
企业策略指导专家
孙子策略研究中心 创办人兼执行长
孙子兵法领导学 首席导师
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